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马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

世间所有的逆袭,都是:找到对的人,用对的方法,朝对的方向努力执行。

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

“富有的,给他更多;没有的,把他仅有的也拿走。”

这是《圣经·马太福音》中的一句话,也是世界的真相。很残酷。

富有的人,往往有能力获得更多资源,变得更富有,从而进一步获得资源——像滚雪球一样,形成一个正向反馈。

正如大家所熟知的“马太效应”。

在这个富人越富,穷人越穷的时代,怎样才能为自己赢得出人头地的机会,让马云佩服你?

他,做到了。

高中毕业在家种地,没上大学,18岁进入社会打拼,干过18份工作,一无所成……

进入阿里,第二年拿下阿里中供全球销售冠军,被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队,做到管理业绩增长第一。

马云说:“我很佩服你,贺学友!”

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

在成为阿里铁军之前

先把销售做到极致

贺学友只是一个小人物。

在安徽安庆的乡村高中毕业后,没上大学,就在老家种地,他前前后后换了18份工作,曾挖过地基,开过客货两用运输船,骑自行车推销过洗发水,去歌舞厅担任过大堂经理;

也曾去南京白云亭批发市场,做蔬菜生意,结果亏得精光,卖的藜蒿,最后全部倒进长江……

爱倒腾生意的他,欠了一屁股债。

这段“不断寻找自我”的经历,让他觉得,自己很适合做销售。

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

入行销售,过程并不顺心,甚至一度感到绝望。

他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧,全部按部就班,但结果是:

不懂如何读懂客户需求;

聊了几次,不好意思提签单;

价格太贵,不知道怎么逼单;

遇到对手挖墙脚,无可奈何;

总被客户拒绝,业绩垫底,在被开除的边缘试探。

因为,不签单就没钱。

但跑客户,时间成本加上金钱成本,最终只能让一穷二白的他,欠债更多。

人在绝境下毫无自由的选择,往往会带来前所未有的动力。

加入阿里后,极度渴望成功的他,开启了“疯魔般”的学习实践。

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

他大概看了上百本销售方面的书籍,上了无数销售培训班,但却发现:

很多没有实战经验的老师,只会讲一些销售理论,却给不到真正落地的销售方法。

而他在学习进修中,同时结合跑客户的实践,研究出了一套适配真实销售场景,落地实战的“销售方法论”

“用户挖掘法”:帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户,还能培养源源不断的客户资源;

“四型用户分类法”:能够分清关键客户,逐个击破,快速达成业绩目标;“需求探知法”:

几步探知客户的心理底线,提出他能接受的方案。

那一年,他入职半个月,就拿下近7万元的业绩。

到2002年11月底,贺学友的业绩,距离第一名只差30万。

但这时,跟他业绩不相上下的销售人罗建陆,一面给他灌“**汤”:“老贺,你已经是第一名了。我们不跟你争了。”

一面趁着贺学友松懈,拿下了80万的月度销售额。

在2002年年会上,罗建陆,以220万销售额力压群雄,成为全国销冠。

而贺学友,惜败第四。

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

对赌马云,荣膺阿里销冠

这件事给贺学友很大打击。

为此,他当众和马云打赌,2003年一定要做到1440万!但马云对他说:

“我不要求你做到1440万,你做到365万元就可以,同时做到78%的续签率。”

如果兑现,马云请他在世界上任何一个地方吃饭;

否则,脱光衣服,跳西湖!时间马云定。

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2002年的贺学友,业绩虽有148万,但365万的赌约,相当于业绩要翻2.5倍,几乎天方夜谭!

贺学友要胜出,则意味着,他必须突破100分极限,做到“100分+”!

他不得不突破自己,学习“会销”,将20多个客户招呼到阿里巴巴,依靠一对多的会议销售氛围,每次都能成交二三个客户。

日常签单的效率也有极大提升。一周只见10个“精准客户”,成交率为40%。

他还大大提高了自己的攻击性。他“一家一家撬,一撬一个准”。

对于犹豫的客户,说100遍,重复给客户信心加码,不断研究“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善,让其成为close签单的“杀手锏”。

8月中旬,他的销售额,轻松达到马云要求的365万元。

2003年,顶尖销售雷雁群、黄榕光,业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友,到年底,一举突破630万元的总业绩成为阿里销冠。

这一年,仅提成,贺学友就狂揽近100万元,并获得了一项奖励:

6位数的阿里巴巴(集团)股票。

他一鼓作气买了两套房子和一辆车。

三十而立,贺学友,一站成名。他凭借销售,逆风翻盘。

他的传说,已经成为每个销售人必备的财富神话:

“贺学友,初中毕业生,开美容厅的,在阿里巴巴一年做到1600万元业绩,和马云特别好。”

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

赚钱的人,都要有销售思维

名声在外,有个外地老销售找到他,他和对方聊了1个小时。

对方销售能力尚可,客户积累也不错,就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单,重点是对客户的理解和签单能力的培养。

他当时只给了对方1个建议:

“每次和客户谈完,客户说‘好吧,我考虑一下’的时候,千万不要离开,再坚持10分钟。”

贺学友说:“但凡‘说好吧,我考虑一下’的客户,到后面签单率不超过10%。

原因很简单,客户的“好吧”,是在敷衍你,他真正的需求和问题一定没有解决。

很多销售人是这样流失掉单子的。而再次约谈客户,他有100种理由拒绝你,不一定再会露面了。

马云:为什么赚钱的人,都具有销售思维?

如何破局?

你需要“挑战极限”,推客户一把。

正确的做法是继续追问:

“您在考虑什么?还有什么顾虑呢?今天有时间,我们可以再讨论一下。”这样说,客户是可以接受的。

而这时,客户一般会说:“没什么顾虑,就是想考虑两天。”

这时你要说:

王总您看,价格您觉得OK,产品价值您也觉得OK,您到底在担心什么呢?如果没什么真正担心的,为了提高工作效率,今天我们就定下来吧!

接下来,客户会说出更多的理由,客户跟你讨价还价,说明他有需求。

要不断向客户逼单,把客户真正的需求问出来。

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很多销售还没理解,对客户而言,花钱投资到一个高投入产出比的产品上,也是一种业绩。他们很希望这样做。

经过贺学友这样一个“金指点”,这个老销售,仅仅第二月的业绩就增长10倍,上升到全国第三名。自然,当月的奖金也增长了10倍!

而这一次,在市场不景气,经济下行的今天,为了帮助更多企业/个人,具备能够有效输出业绩,产出结果(现金流)的销售能力;

这一次的课程,是贺学友首次向大众分享自己的销售方法,他打造了一套《阿里铁军销售课实战篇:顶级销售心法》的课程,这门课的目的,就是帮助普通人掌握年入百万的顶级销售方法。

他跟捧出心爱的宝贝一样,跟我们公开了这门秘籍:

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大部分销售人的困境在于:

虽然掌握很多工作方法,在实践中,也提炼总结过很多方法论,但却不得窍门,不知如何快速推进业务,实现业绩的可观增长。

如果你有看完文前的真实故事,就会知道,销冠贺学友,也曾遇到这样的困境。

正因为他也曾痛苦挣扎过,他更愿意通过这门课,用他冲刺销冠的经验,点出销售人的核心问题;

打破众多销售人“投入产出”严重不匹配,因为不得要领,业绩不能有效增长的困境。

干货的价值究竟如何,随手截取冰山一角的评论足以见得:

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这门课的核心方法论,不但能够帮助职场人迅速成长为骨干精英,得到领导的肯定,更能帮助每个人在目标量化分解、多任务执行力和团队沟通协调方面,获得快速升级优化。

不甘平凡的职场人,热血奋进的职场人,需要这门课程。

贺学友自己这样说:

过去的管理经验告诉我,每个人都很有机会去快速突破自己,每个人都是有潜能可以爆发。我带过的团队基本上90%的人都是突变了。

只是,你有没有找到这个关键点,有没有做到这个转折点,去实现人生的突围?

希望我的这门课,成为你人生的突围点。

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销售

不仅是销售

更是所有职场人的必备能力

无论是商务谈判还是交易签单

无论是团队合作还是开疆扩土

销售是一个自我与外界建立关系的过程

掌握销售技能

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